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Técnicas de venta online. Cómo vender a través de webconferenc...

Inicio

11

Octubre

2021

Final

30

Noviembre

2021

Horas

50

385€
Inscripción

Objetivos del curso

  • Conocer los aspectos organizativos que nos permitirán desarrollar videoconferencias de venta efectivas.
  • Aprender a preparar el escenario para maximizar nuestras posibilidades de éxito.
  • Conocer los factores condicionantes del éxito en un proceso de venta por videoconferencia.
  • Entender el proceso de captación de la atención y las motivaciones del cliente.
  • Aprender a preparar una presentación de ventas efectiva.
  • Conocer y practicar las técnicas de venta profesional.
  • Conocer y practicar las principales habilidades que debe poseer un responsable comercial, tales como la organización del trabajo, la comunicación interpersonal, el trabajo en equipo, la negociación, etc.

Dirigido a

El programa está dirigido a vendedores, agentes comerciales, visitadores, etc. que deseen actualizar, afianzar y dominar la puesta en contacto con los clientes y el ofrecimiento de los productos y servicios de su empresa adaptados a los nuevos cambios y escenarios.


Contenido

UNIDAD 0 .- VENTA A TRAVÉS DE VIDEOCONFERENCIA

  • Venta a través de videoconferencia. Qué ventajas ofrece
  • Aspectos organizativos a considerar
  • El inicio de la reunión
  • Desarrollo de la reunión
  • Factores condicionantes del éxito en un proceso de venta
  • El factor personal en la venta
  • El proceso de la atención y el uso del storytelling
  • Las motivaciones del cliente
  • Cómo elaborar tu presentación
  • Uso de los principios heurísticos
  • El cierre de ventas

UNIDAD 1 .- PROACTIVIDAD COMERCIAL

  • La importancia de ser proactivo
  • El esfuerzo continuado
  • La orientación al cliente
  • La imagen que transmitimos al cliente
  • Planificación y optimización de recursos
  • 10 puntos para ser proactivo

UNIDAD 2.- PLANIFICACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LA ACCIÓN COMERCIAL

  • La Planificación Comercial
  • Determinar los Objetivos Comerciales
  • Análisis del Mercado
  • Métodos de Predicción de Venta
  • Segmentación de Clientes
  • Plan de Acción Comercial
  • Fuentes de Captación de Clientes
  • Argumentarios de Ventas
  • Preparación de la Visita Comercial
  • Herramientas de Control y Medición de la Planificación Comercial
  • Recordatorio

UNIDAD 3.- ATENCIÓN Y GESTIÓN TELEFÓNICA

  • La imagen a través del teléfono
  • Elementos que intervienen en la comunicación telefónica
  • La entonación
  • La articulación
  • El lenguaje
  • La escucha activa
  • Actitudes al Teléfono
  • Reglas básicas de recepción de llamadas
  • Planificación
  • Acogida
  • Descubrir necesidades
  • Despedida
  • Llamadas de petición de información
  • Cómo reaccionar cuando un cliente grita por teléfono
  • ¿Cuándo surge la reclamación?
  • La actitud frente a una reclamación
  • ¿Qué hacer para tratar al cliente enfadado?

UNIDAD 4.- CONCERTACIÓN TELEF. VISITAS COMERCIALES

  • La concertación telefónica de visitas comerciales
  • Preparación del contacto
  • Contacto y generación de la cita
  • Secuencia habitual de la llamada de concertación
  • Dificultades frecuentes en la concertación
  • Objeciones más habituales

UNIDAD 5.- LA ENTREVISTA COMERCIAL

  • La entrevista comercial y la comunicación
  • Preparación de la entrevista comercial
  • El proceso de ventas
  • La comunicación no verbal
  • La mirada
  • Los gestos y posturas
  • La voz
  • El saludo y la presentación
  • Recomendaciones para la presentación
  • La detección de necesidades
  • Las preguntas
  • La escucha activa
  • La empatía
  • Sintonía emocional
  • Habilidades como emisores
  • Habilidades como receptores
  • Defectos y barreras

UNIDAD 6.- CONVERTIR OPORTUNIDADES EN NECESIDADES

  • El proceso comercial y la detección de oportunidades
  • Atención de las necesidades del cliente
  • Incrementar el valor de los clientes actuales
  • La venta cruzada
  • Beneficios de la venta cruzada
  • Cómo enfocar la venta cruzada

UNIDAD 7.- ARGUMENTOS COMERCIALES

  • La argumentación comercial
  • Proceso de creación de Argumentos Comerciales
  • Las características del producto o servicio
  • Las ventajas comerciales del producto o servicio
  • Los beneficios del producto o servicio
  • Secuencia de la argumentación: Apertura
  • Secuencia de la Argumentación: Desarrollo
  • Secuencia de la Argumentación: Demostración
  • Secuencia de la Argumentación: Presentación de Beneficios
  • Recomendaciones para la argumentación comercial

UNIDAD 8 - TRATAMIENTO DE OBJECIONES

  • ¿Qué debemos hacer cuando un cliente nos plantea una objeción?
  • Pautas de conducta
  • Tipos de objeciones
  • Técnicas para rebatir objeciones
  • Reglas de Oro en el Tratamiento de Objeciones

UNIDAD 9 - EL CIERRE DE VENTA

  • El cierre de venta
  • Fases en el proceso de cierre de la venta
  • Señales de compra
  • Requerimientos
  • Técnicas de cierre
  • Recordatorio
  • Después del cierre

UNIDAD 10 - FIDELIZACIÓN Y SEGUIMIENTO DEL CLIENTE

  • Concepto de fidelización de clientes
  • Gestión de clientes
  • Vinculación de clientes
  • Ventajas de la fidelización
  • Factores de fidelización
  • El valor percibido de las ofertas
  • Las barreras de salida
  • La calidad de la atención
  • Confianza y capacidad de construir relaciones a largo plazo
  • La imagen y el precio
  • Sistemas de CRM

Perfil de los ponentes

Luca Chiesa
Consultor especializado en el ámbito de la dirección comercial, con amplia experiencia en procesos de venta en empresas multinacionales.


Inicio

11

Octubre

2021

Final

30

Noviembre

2021

Horas

50

385 €

Bonificable

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Nuestros alumnos opinaron de este curso

Me ha parecido un curso útil, práctico, ameno, actualizado, y adaptado a la realidad actual. El tutor muy bueno. Los temarios los tengo impresos en papel, y no tardaré mucho en volverlos a repasar, no creo que sea un material para olvidar en un cajón, me parece muy útil. Gracias!! espero volver a hacer más cursos con el CEV.

2018-07-27


Me ha gustado el curso. Me gustaría ampliarlo. Profundizar un poco más en cada uno de los campos. Espero que hagais cursos nuevos en este sentido. Muchas gracias por todo.

2018-03-30


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